Perché le aziende B2B devono puntare sul Content Marketing

Il Content Marketing è la risorsa più utilizzata dagli utenti web per le decisioni d'acquisto. Secondo gli studi di GfK Digital Trends, il 61% degli utenti online preferisce acquistare dalle aziende che offrono contenuti informativi e 7 persone su 10 ritengono più affidabili articoli e approfondimenti piuttosto che l'advertising tradizionale, per saperne di più su un brand.

Il Content Marketing non è solo per il B2C

Per molte aziende B2B, tuttavia, il Content Marketing non è ancora entrato a far parte delle leve strategiche da utilizzare nella propria comunicazione. La maggiore difficoltà sta nel comprendere come riuscire a parlare, attraverso il Content Marketing, di prodotti e servizi che apparentemente sono poco interessanti da raccontare alle possibili aziende clienti. Nel B2C è tutto più semplice, forse perchè l'oggetto della comunicazione è in genere più semplice e diretto. Eppure anche i risultati ottenuti dalle imprese B2B, che già da alcuni anni investono nel Content Marketing, sono più che positivi: secondo eMarketer.com il 43% degli addetti ai lavori marketer lo considera la miglior tecnica per la generazione di nuovi lead nel B2B e in effetti i contenuti realizzati secondo questa strategia creano un numero di contatti pari a 3 volte quelli generati dall'outbound marketing (fonte: Demand Metric). Dati come questi dimostrano che anche nel B2B è opportuno inserire il Content Marketing nelle proprie strategie per sfruttarne gli evidenti benefici. Si tratta solo di capire i corretti meccanismi e le migliori modalità.

I principali benefici del Content Marketing B2B

Il segreto per utilizzare il Content Marketing nel B2B in realtà è semplice: occorre conoscere bene il proprio pubblico target, le sue abitudini, le sue esigenze, quali sono le problematiche che incontra più frequentemente. Una volta effettuata quest'analisi, è possibile definire con una certa precisione una serie di argomenti interessanti per le aziende che si desidera raggiungere, cercando di renderli disponibili al prospect dove e quando può averne bisogno. Il luogo più adatto a questo tipo di contenuti è certamente il blog aziendale. I vantaggi dell’attività di Content Marketing sono molteplici e non si esauriscono nel semplice aumento delle vendite. Ecco una breve panoramica che aiuta a capire quanto possono essere ampi i benefici derivanti dalla produzione e distribuzione di contenuti:

1. Maggiore conoscenza del brand

La creazione di contenuti permette di far conoscere meglio l'ampiezza del proprio catalogo prodotti, favorendo l'up-selling e il cross-selling. Inoltre il Content Marketing è utile a lanciare nuove promozioni e a valorizzare i vantaggi dei propri prodotti e servizi, spiegando come questi possano risolvere le principali problematiche del prospect.

2. Fidelizzazione dei clienti più semplice

Il Content Marketing è un'attività i cui benefici aumentano nel tempo. Producendo costantemente articoli e materiali rilevanti, si abitua il target ad usufruire dei contenuti offerti dall’azienda, seguire le sue attività e scegliere più facilmente i suoi prodotti, nel momento in cui si vuole procedere all'acquisto. In questo senso, il Content si integra perfettamente nella metodologia che fa dei contenuti la propria risorsa principale, l’Inbound Marketing che è nata proprio in risposta alla trasformazione delle abitudini d’acquisto dei buyer, soprattutto B2B, offrendo loro una risposta alle esigenze di business nei luoghi digitali più frequentati. L’azienda viene considerata sempre più come un partner insostituibile non solo nell'offerta di servizi ma anche di informazioni utili per il proprio lavoro.

3. Migliore qualità dei lead

Quando si crea un contenuto, ancor più nel settore B2B, non è tanto importante raggiungere tante persone, quanto arrivare a quelle giuste. La qualità dei lead è fondamentale, e il Content Marketing permette proprio questo: attraverso la creazione e distribuzione di contenuti pensati per un target molto preciso, è possibile attrarre un pubblico profilato, aumentando le potenzialità di conversione.

4. Più autorevolezza dell'azienda

Se il target, nella ricerca di soluzioni, incontra frequentemente le risorse messe a disposizione da una certa azienda, inizierà a considerarla un punto di riferimento primario nel settore. Ecco un altro buon motivo per cui le aziende B2B devono investire nel Content Marketing: se l'attività viene svolta nel migliore dei modi, infatti, anche una piccola impresa o un business emergente può far crescere la propria autorevolezza, raggiungendo aziende più importanti per esperienza e dimensione.

5. Maggiore coinvolgimento del target

Se un articolo è utile per i professionisti cui è destinato, questi saranno facilmente disposti a commentarlo e condividerlo con i propri colleghi, aiutando a diffondere rapidamente il contenuto, il nome dell'azienda e amplificando le possibilità di entrare a contatto con persone interessate al proprio business. In conclusione, puntare sul Content Marketing può sembrare difficile e distante dalle possibilità della propria azienda, specialmente nel settore B2B. Ma i benefici offerti da questa strategia sono così evidenti che le imprese, anche in questo ambito, non possono farne a meno. Certo, investire nel Content Marketing richiede competenza e impegno costante. Non a caso le aziende B2B affermano che la principale difficoltà nella creazione di contenuti sta proprio nella mancanza di tempo e risorse (fonte: B2B Technology Marketing Community). La soluzione però c'è e sta nell'affidarsi a una content agency esterna. A tutti gli effetti il miglior investimento per realizzare un Content Marketing B2B di qualità e per la crescita futura della propria azienda.