In passato abbiamo già parlato di Marketing Automation e di come distinguere i clienti che sono realmente interessati ad un acquisto da quelli che invece non sono ancora pronti. Fin qui abbiamo genericamente individuato le tecniche che consentono di profilare un cliente con il termine “analisi dei dati raccolti”, ma in cosa realmente consiste questa analisi e quali sono i fattori che consentono di attribuire ad un lead la qualità di “buono o cattivo potenziale cliente”?
Cosa è i Lead Scoring
Tutte queste tecniche vanno sotto il nome di lead scoring. Sostanzialmente il lead scoring consiste nell’attribuire un punteggio negativo o positivo in relazione ad un dato attribuito ad un lead. Ad esempio le informazioni di carattere demografico contribuiscono a definire il lead. Una persona che ricopre un ruolo decisionale all’interno di un’azienda importante potrebbe disporre di una propensione all’acquisto di beni anche dal prezzo elevato. Se il settore di appartenenza è correlato ma non identico a quello proposto dalla nostra azienda, il cliente potrebbe ottenere uno score positivo. Se il lead opera in un’area geograficamente contigua alla nostra lo score potrebbe essere ulteriormente incrementato.
Tutti questi dati possono essere facilmente raccolti per interazione diretta, attraverso form online o questionari. Ci sono però poi altri indicatori che non possono essere raccolti in forma esplicita, ma devono necessariamente passare attraverso un processo di revisione delle azioni giornaliere. Quali link ha visitato il nostro cliente? su cosa ha cliccato? A quali fiere o seminari ha partecipato etc.
Lead scoring positivi e negativi
Al contrario si possono anche applicare lead negativi, ad esempio il tempo potrebbe incidere negativamente sull’attribuzione dello score. Chi visita il nostro sito 5 volte in 5 mesi è potenzialmente un cliente meno interessante in un determinato periodo di chi ci visita 5 volte in 5 giorni.
Tutte queste informazioni contribuiscono a definire uno score per il lead. I lead con score positivi possono essere passati dal marketing alla forza vendita con una probabilità maggiore di successo ed una minore perdita di tempo per i nostri venditori.
Come fare?
Come ormai di consueto, una rilevanza fondamentale nella definizione dello score la rivestono i software ed i servizi utilizzati nelle aziende. La scelta di un partner affidabile nell’applicazione delle tecniche di Marketing Automation e nella definizione del lead score è importante per poter trarre vantaggio dalle tecniche di marketing automation.
In Italia ci sentiamo di consigliare http://brainlead.it/ che offre una serie di tools piuttosto raffinati in grado di raccogliere informazioni da una serie di indicatori inclusi i social più importanti come Facebook. I servizi di brainlead consentono di selezionare in modo efficace e con degli score estremamente precisi i potenziali clienti che possono essere interessanti per la forza vendita. Questo non è un vantaggio solo per chi vende, ma anche per i clienti che non vengono disturbati se non realmente interessati ad un acquisto.
