C’era una volta… il marketing fatto di telefonate commerciali, fiere e mailing list alle quali venivano inviati messaggi che ora finirebbero dritti nella casella spam.
Il marketing odierno è digitale e sempre più basato sui contenuti. Nel settore B2B, in particolare, si è diffusa una metodologia innovativa e dai risultati concreti, l’inbound marketing, che concentra le proprie attenzioni sul singolo prospect piuttosto che sulla comunicazione di massa.
Fortunatamente per chi è stanco di ricevere chiamate da operatori call-center e, più in generale, vive la pubblicità come un disturbo, anche le vendite stanno andando nella stessa direzione.
Non solo, la tendenza attuale vede una volontà precisa da parte dei dipartimenti marketing e commerciale ad allineare i propri obiettivi e condividere informazioni. L’inbound infatti prevede che ci sia continuità nella gestione dei lead nel loro passaggio da Marketing a Sales poiché gli obiettivi dei due reparti sono i medesimi. Si lavora insieme per raggiungere risultati aziendali duraturi.
Quali sono, dunque, i nuovi processi di vendita che stanno alla base lo sviluppo commerciale delle imprese B2B?
Le procedure di Inbound Sales si concentrano sul singolo buyer, sulle sue esigenze, le sfide quotidiane, le difficoltà lavorative e i suoi obiettivi. Prima ancora di focalizzarsi sui target di vendita, un commerciale inbound deve dare la priorità ai bisogni del potenziale acquirente.
Le chiamate commerciali a freddo si basavano sulla convinzione che l’interlocutore o la sua azienda avessero bisogno di un prodotto o servizio, ma nessuno di loro aveva espresso un’esigenza reale. Nell’Inbound Sales si incoraggia innanzitutto uno scambio di informazioni, così da arrivare al contatto tra buyer e venditore con dati reali e certi circa i bisogni dell’azienda cliente. Non c’è più spazio per le congetture, insomma.
L’Inbound Marketing si preoccupa di attrarre traffico qualificato al sito, delle tecniche di lead generation e dell’analisi dei comportamenti dell’utente nelle prime fasi del processo d’acquisto. Il commerciale, quando riceve il lead dai colleghi, saprà ricostruire il profilo del prospect e definire un approccio su misura, personalizzato in base ai suoi interessi.
Chi sono le vostre buyer persona?
Facciamo un passo indietro, prima di vendere qualsiasi cosa, è fondamentale comprendere chi sia il vostro cliente ideale, la vostra buyer persona. Nella metodologia inbound, uno dei passaggi principali per l’efficacia della strategia è proprio la definizione della tipologia di acquirente (o acquirenti) che si vogliono attirare a sé.
Se ci si ferma un attimo a pensare, oggigiorno i buyer hanno a disposizione una quantità pressoché infinita di informazioni sulle aziende, sui dipendenti e sui prodotti o servizi offerti, ma non si può dire lo stesso per i commerciali nei confronti dei loro prospect. È qui che l’inbound interviene e sostiene lo sviluppo commerciale delle imprese B2B: colmando il gap di informazioni si aiutano i venditori a conoscere meglio gli interlocutori e a finalizzare molti più contratti.
Il commerciale viene percepito più come un consulente pronto ad ascoltare e aiutare che come una figura insistente e logorroica.
Non solo, la condivisione delle informazioni sulla buyer persona aiuterà il team di marketing a targettizzare solo qual segmento di pubblico che si vuole attirare con la propria offerta, assicurando al commerciale l’alta qualità dei lead forniti. Conoscere le esigenze e le modalità d’acquisto del cliente tipo serve anche nella definizione dei processi di lead nurturing per accompagnare i contatti nel percorso che li porterà alla decisione d’acquisto. Solitamente i software inbound (come Hubspot ad esempio) includono al loro interno la gestione della marketing automation, con la possibilità di impostare workflow di invio automatico di email non appena un utente compie un’azione predefinita. In questo modo si hanno a disposizione dati di intelligence che analizzano il comportamento dei visitatori sul sito, componendo dei veri e propri profili digitali. Un profilo digitale è la raccolta delle azioni del prospect sul sito aziendale, dei contenuti con i quali ha interagito, delle pagine che hanno visitato e delle informazioni personali raccolte tramite i form.
Con una buona piattaforma inbound, il commerciale avrà a portata di mano il profilo dei lead e sarà molto più facile intavolare una conversazione proficua nel corso del primo incontro o della prima telefonata.
La relazione tra l’azienda e il cliente potenziale si costruisce ben prima del contatto diretto tra le parti, grazie allo scambio reciproco di informazioni, quindi l’incontro commerciale potrà essere incentrato sulle soluzioni ai problemi del prospect, evitando lunghe presentazioni e monologhi da parte del venditore.
Ogni impresa B2B può applicare nuove strategie di vendita e raggiungere lo sviluppo commerciale desiderato, sia in termini di nuove opportunità di business, sia di internazionalizzazione o ampliamento dei mercati. Ciò che occorre sono gli strumenti giusti e un’ottima organizzazione del piano di marketing, che sia interno o gestito da un’agenzia inbound.
L’inbound marketing richiede un impegno costante per produrre i contenuti in grado di attrarre i lead qualificati che il team commerciale contatterà e trasformerà in clienti.
La chiave per lo sviluppo commerciale B2B, dunque, si chiama inbound.
