Le aziende B2B oggi hanno a disposizione molti strumenti per farsi conoscere online: sito web, newsletter, blog, social network, campagne pay-per-click, solo per citare i principali. Se da una parte si moltiplicano le opportunità, dall’altra c’è il rischio di disperdere risorse ed energie in campagne che non portano risultati effettivi. Nella definizione della strategia di marketing B2B va fatta un’accurata analisi di quelli che possono essere i canali migliori, pensando non solo agli effetti immediati ma soprattutto a quelli di lungo periodo e a ottimizzare il rapporto costo-risultato.
L’inbound marketing è il tassello più importante della strategia
Per ottenere benefici concreti e duraturi dalla propria strategia di marketing B2B, massimizzando la resa rispetto agli investimenti, c’è un nuovo, irrinunciabile tassello: l’inbound marketing. Un modo più che uno strumento, una filosofia più che una tattica, per cui si parte dall’idea di offrire al prospect un contenuto non promozionale ma utile e rilevante, a cui le persone accedono spontaneamente.
Per dirla in altre parole, l’inbound marketing consiste nel fornire l’informazione giusta, alla persona giusta e nel momento giusto. Sono i clienti a trovare l’azienda, non l’azienda a cercarli disperatamente.
Questo rovesciamento di prospettiva è fondamentale per allinearsi all’evoluzione dei processi d’acquisto nell’era digitale. Secondo gli studi di CEB Global, il 57% dei buyer B2B conclude le sue ricerche d’acquisto ancora prima di contattare l’azienda. La fase di contatto, che un tempo serviva a dare le prime informazioni e convincere alla scelta, ora ha più una funzione di conferma e rafforzamento di una decisione che è già in gran parte avvenuta nella ricerca online.
Conoscendo il proprio pubblico target e analizzando dei suoi comportamenti digitali, per un’azienda è possibile capire dove il prospect ricerchi le informazioni e far trovare lì i propri contenuti, senza interrompere o disturbare il flusso di navigazione, ma intercettandolo naturalmente.
Perché sempre più aziende B2B investono nell’Inbound Marketing?
I motivi per cui le aziende inseriscono sempre più l’inbound nelle loro strategie di marketing B2B è semplice: perché porta vantaggi effettivi che ad oggi nessun altro strumento è in grado di garantire.
Ecco i 3 principali vantaggi dell’inbound marketing B2B rispetto alle tradizionali strategie di comunicazione.
- Durata nel tempo
L’inbound marketing ha un vantaggio fondamentale rispetto all’advertising tradizionale. Gli annunci pubblicitari attirano l’attenzione del target per pochi secondi e gli effetti hanno una durata limitata, esaurendosi alla conclusione della campagna. Con l’inbound invece, l’attenzione è costruita per durare nel tempo e ha un trend crescente: attraverso la creazione di contenuti interessanti e l’offerta di risposte utili alle domande più sentite dal target, si crea una relazione di lungo termine e, soprattutto, un rapporto di fiducia. Per esprimere questo vantaggio in numeri: secondo una ricerca di eConsultancy il 94% dei clic è su contenuti organici, non su spazi a pagamento.
- Crescita del brand
Le grandi aziende hanno ampi budget per promuovere la propria presenza online e possono includere tutti gli strumenti che desiderano nelle loro strategie. Per le piccole e medie aziende la situazione è diversa: le risorse sono limitate e vanno gestite bene, scegliendo accuratamente gli strumenti della strategia di web marketing. I costi per raggiungere il target sono elevati, perché la concorrenza è alta e le imprese multinazionali hanno inevitabilmente i budget per conquistare la maggior parte degli spazi di visibilità. L’inbound marketing rovescia questa prospettiva: sono gli utenti stessi che, nella ricerca di informazioni, incontrano i contenuti dell’azienda e ne scoprono i prodotti o servizi. Grandi e piccole aziende competono da uno stesso punto di partenza: il vincitore non è chi investe di più, ma chi riesce a rispondere meglio alle esigenze del pubblico target.
- Creazione di lead di qualità
Alcuni strumenti come l’advertising tradizionale o le campagne pay-per-click contribuiscono a portare traffico al sito, ma spesso l’indice di conversione dei lead in risultati di vendita è molto basso. Il motivo è che non si tratta di traffico di qualità, ma di un pubblico variegato e generico, non necessariamente interessato all’acquisto.
I contenuti creati dalla strategia digitale di inbound marketing risolvono questo problema perché sono indirizzati a un target preciso, potenzialmente interessato ai prodotti o servizi oggetto della campagna, per questo portano traffico di qualità al sito. L’inbound contribuisce a creare una relazione che continua e cresce nel tempo: attraverso l’offerta periodica di materiali interessanti ai lead, si instaura quel rapporto di fiducia che abbiamo citato prima e che indirizza naturalmente alla call-to-action e alla vendita.
Questa è solo una prima idea di tutti i vantaggi che può offrire l’inbound alla vostra strategia di marketing B2B. Ma quante risorse richiede? Meno dei tradizionali strumenti digitali: le aziende che investono nella crescita dei lead attraverso l’inbound marketing infatti ottengono il 50% in più di vendite, con costi del 33% inferiori (fonte Forrester Research). Non sono forse numeri decisivi per cambiare prospettiva nelle proprie strategie?
